对话美国家办网络创始人：我是如何把家办信息卖给会员的？

作者：Richard Wilson 华人家族财富

美国有许多家族办公室，也拥有全世界最完备的家办网络。

其中一个叫做Family Office Club的网络 ，直译叫做家族办公室俱乐部
，打造了一个集资管 、家办和家族于一体的大型网络 。

其针对募资者的VIP会员权益也很特别：附带三场活动门票及投资者数据库的特别使用权限
。

据说，其数据库收集了近3000个家族办公室的详细信息 ，其中包括近5000名重要联系人的信息，同时可能涵盖投资者的活跃程度
、交易风格等细节。

Family Office Club创始人Richard Wilson日前在接受专访时
，透露了自己的从业经历和业务模式 。以下为部分访谈内容摘录，希望能为感兴趣的读者带来一些启发。

Q：Family Office Club是干什么的？

Richard Wilson：大约是在2007年 ，我当时正在筹集资金
，认识了一些超级富豪，才知道有一个东西叫做家族办公室
。到如今 ，我已经在15个国家演讲了100多次
，我们自己主办了150次会议，终于成为了这一领域的专家。

在过去的几年里 ，我写了13本书 。通过举办所有这些活动和采访许多超级富豪家族
，我学到了很多东西
。我们为客户建立了约100个家族办公室解决方案，并将他们的家族办公室整合在一起。

我们现在的方向是建立我们的平台 。我们有一个叫做Family Office Club（家族办公室俱乐部）的社区 ，每年提供15到20场现场活动
。我们为筹集资金的人举行研讨会
，以及有益的投资者峰会，人们在那里筹集资金。正是因为我们与筹资者合作 ，我们才有好的交易机会，从而展示给我们的投资者 。在为Family Office Club会员资格付费的1000人中
，往往有10或20人对我们社区里的一些顶级投资者感兴趣，而这些投资者也在寻找交易
。

Q：有人会觉得这是一个小众市场 ，你最终想解决什么问题呢？

Richard Wilson：我一开始做筹资
，在这个过程中碰到的这些人普遍非常忙碌。他们宁愿在需要帮助的时候找到某位联系人，也不愿回应他们不认识的电话或电子邮件 。

这其中涉及需要解决的不同问题
。第一个问题是 ，在为一些机构筹集资金时
，比如对冲基金，你至少要去找到合格的投资者。如果你能从每个投资者那里筹集七位数的支票 ，那就更好了 。于是我想
，谁拥有富豪客户？他们又在哪里？我发现他们中的一些人自称家族办公室，这是一种富豪的财富解决方案。

然后需要解决的是连接的问题
。因为家办是很私密的 ，没有人在公开谈论它们。那么如何能够找到它们呢？我们试着提供最早期的网络教育资源、YouTube频道和家族办公室播客之一 。通过传播关于这个行业的信息
，这增强了我们在行业中的枢纽地位
。

还有一个需要解决的问题是，许多家族成员在获得大量现金后不知道该信任谁？他们不知道什么是家族办公室 ，或者他们是否需要一个管理者？他们也不知道如何建立一个家办？这些人和行业中的资深人士需要找到彼此，这里面的空白需要填补。

Q：找到这些空白就一定能填补吗
，你一开始是如何找到这些家族和家办的？

Richard Wilson：有一次我在跑步机上听到一句歌词：我不追赶金钱，金钱追赶着我 。我不知道这是谁说的 ，但我听到这句话时
，我想这可能是“漏斗模式 ”的关键
。我们写书，我们做播客 ，我们搞采访
，我们办活动，有需要的人就会知道我们。

当他们搜索“如何建立一个家族办公室
”？他们就会找到我的书 ，叫做《如何建立家族办公室》 。当家族二代在播客中听到我的内容时
，他们可能就会给老爸发电子邮件说，“我们应该和Richard通个电话 ，让我们的家办正式建立
，因为他列举了一大堆注意事项”
。这其中涉及如何帮助别人增加价值。

Q：除了帮人设立家办，在帮人募资方面 ，你一开始又是如何填补空白的呢？ 

Richard Wilson：我在MBA毕业后为一些对冲基金筹集资金，这让我学会了很多东西 。我发现在筹集资本时
，最需要弄清楚哪些投资者可能会答应你
。通常，投资者会倾向答应那些募资团队在当地的人 ，以及标的资产在当地的项目
，因为他们可以很容易地去查看，也更容易产生信任感。所以创造真实的连接机会 ，是成功的一大关键 。

你慢慢会意识到
，你可以同时为行业的两端服务，把筹资者和投资者拉进来。超级富豪家族需要获得交易 ，而有交易的人需要获得资本
，这是一个双赢
。

Q：你说平台上每1000名付费会员中，大约有20个左右的人可以提供稳定的交易流 ，那是什么意思？

Richard Wilson：我们有1000名会员
，他们为特许会员资格付费，从而参加我们所有的会议 ，如“超级峰会 ”。我们还有3000多位投资者，他们在我们这里注册
，也来参加我们的活动 、网络研讨会或其他会议 。在这3000多位投资者中，约有600人与我签下合同 ，我会帮助他们找到合适的交易
。他们不用依靠在我们的会议上随机撞到好的交易
，我们会常年为他们留意。

我们还有不同级别的会员 。比如有一些VIP会员，他们可以获得一些进入投资者数据库的特殊权限
。

我们认为在1000名会员中 ，一般会有20或30个有趣的投资机会
，这意味着他们提供的东西与我们的一些顶级投资者是非常匹配的，我们试图把这些东西连接起来。在劳德代尔堡（美国佛罗里达州的一座城市——编者注）的活动中 ，除了参加活动的800人和舞台上的57名演讲者之外
，我们还组织了大约100场投资者和募资者之间的一对一会议，这涉及很多后续联系和对接 ，而不是随机的 。

Q：在这个过程中
，你觉得有哪些是令人激动的经历？

Richard Wilson：我经营Family Office Club的一个自私动机，是把所有这些聪明的人带到舞台上 ，聆听他们的策略，然后在我自己的业务中使用这些策略
。这使生活变得有趣。我必须去参加我组织的所有会议
，所以我不希望在我自己的活动中感到无聊 。一般来说，我们就是这样做的
。

这是我们感到兴奋的一件事。如果有人想来看看我们到底在做什么 ，比如你只是一名普通的投资者
，你可以免费来参加我们的家办超级峰会，欢迎你作为我们的客人前来 。如果你正在为一些事情筹集资金 ，比如你有一个基金或项目
，那么参加会议的首月试用费是99美元，但这次会议光是餐饮的人均成本就要170美元 ，我们并没赚你的钱。

十年来
，我们向人们保证，如果你不喜欢我们会议上的鸡肉、炒蛋
、演讲者或任何东西 ，我们会把你来时花的钱全部还给你
。我们上次在丽思卡尔顿酒店举办的840人的活动中
，只有一个人要求退款。谁知道呢？他可能不喜欢我，不喜欢鸡蛋 ，不喜欢演讲者，或者不喜欢活动中的某些东西 。那我就退给他
。

这种风险其实低得可笑。因为他们会知道
，我们不是在赚他们的钱，而是在给他们增加价值 。大多数人 ，一旦他们来了
，他们就会喜欢我们
。他们是社区的一部分，与我们一起成长。